市场营销沙盘模拟实*总结报告

发布于:2021-06-18 12:45:12

内蒙古科技大学 2012 营销沙盘模拟实*总结报告

班级:10 营销一班 成员及职位:营销总监------张彬 市场调研部经理-----赵磊 促销部经理-----高艳辉 直销部经理-----王若华 渠道管理部经理-----赵磊 客户服务部经理-----特日格勒 指导教师:李春丽 梅蕾

一、企业经营第一年 1、公开市场信息分析:在对第一期公开信息分析过后,我们得 出了这样几条结论:1、根据 a 产品处于初始期,并且共有 6 家企业 投资生产这一信息,我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文 章,大家集中的焦点会是广告。2、根据 90%的人希望在居住地购买 产品我们做出了要多铺设渠道的策略。3、在试销信息中我们推断, 要想拿到最大的订单,在广告投入上至少要是 6 个以上。 M1 市场 a 产品需求走势图

180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 2001年 2002年 2003年 2004年
2、付费信息分析:首先,a 产品的需求曲线是一个抛物线,又 知道了 a 产品是一个价格弹性比较大的产品, 所以我们推断出 a 产品 在第一年的价格一定是最高的,又因为生产企业一共就有 6 家,且产

总需求

品处于初始期,所以我们认为应该打出高广告,实现迅速占领市场的 目的。 其次,在价格上,根据对消费者的调查分析,接受价格在 8.1--10 之 间的人数为 60%, 所以我们认为其他企业一定会降价销售, 但是我们 认为还不到降价的时候,所以我们还是维持原价销售。 最后, 在看到 M1 是在各公司*均有六条销售渠道的情况下所绘 制的需求曲线, 且随着销售点的增加, 总需求相应会有所上升。 另外, 销售量的计算是:单个销售渠道*渠道数,综合起来,我们得出了应该 多建设渠道的结论。 3、第一年策略制定:我们的主营产品是 a,这个产品从第一年都 第四年都要尽量出售并不放弃。 渠道建设上我们一共又建设了 4 条渠道用于出售 a,在 M2 市场我 们建设了 3 条渠道用来为出售 A 做准备, 此外, M1 市场上我们又 在 设置了两个客户用来维护客户。 在价格上,我们并没有跟其他组一样进行降价销售,因为我们根 据 a 的情况进行了分析,认为还不到进行价格战的时候,所以在价格 上我们坚持最高价销售------11,。 在广告上,我们根据去年的经验来判断,大家打广告的力度都不 会小,所以我们在每个渠道上打了 6 个广告,我们认为已经够高了, 但是后来事实证明这还不够高! 在成本上,我们 a 产品的单位成本是 4。 在进货上,我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是

24 个,但是我们一共进货 30 个,为的是一方面应付我们的的误差, 另一方面也是为第二年进行战略性压货,为第二年的出售作准备。 4、第一年产品销售情况:我们在 M1 市场上在广告单上我们一 共拿到了 1.9 的单子,因为我们的广告排在了第 4 位,在价格上我们 拿到的是尾单,是 0.6 个,所以一共我们拿到了 2.5 的单子。 : 销售收入: (1.5+0.6)*8*11=220 代理费:5.5 销售收入合计:220-5.5=214.5 5、第一年财务收支报告单
2001年财务收支报告单 期初现金 80 新贷款额 160 销售收入 214.5 收入 代理收入 0 合计收入 214.5 以出售产品生产成本 80 调研费 4 促销费 48 招聘培训费 23 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资 39 支出 客服人员薪资 4 公司管理费 16 压货损失 8 客户维护费 0 利息 16 关税 0 其他费用 0 合计支出 212 利润 -27.5 新还贷款 0 现金余额 212.5 未还贷款 160 净资产 52.5

二、企业经营第二年 1、公开信息分析:M1 市场最新的信息就是原来不能确定时候 购买的居民在 2002 年将有大约 1%的人可实现购买。 这说明市场的需 求会进一步增加,生产 a 的企业也会进一步增加,竞争必然会激烈。 其价格相较第一年相比也会下降。 M2 市场当 A 和 a 的促销费一样的时候,两种产品关心知名度的 客户的购买量相同,当 A 产品的价格等于 a 的两倍时,对两种产品

180 160 有变化。这说明 A 的价格会逐年降低,且今年的价格是最高的,a 在 140 促销上的力度会大于在价格上的力度,其销量和它成正比。A 产品已 120 经上市 3 年,其销量在逐年下降,又知道它与 A 是互补产品,所以 A 100 的销量必然是逐年上升的。 总需求A 80 付费信息分析: 总需求a 60 40 20 0 2002年 2003年 2004年

价格敏感的客户的购买量相同。当打破这一*衡时,两产品的销量会

根据上图的显示,我们看到了 A 的需求量大约是 90,再根据上一年 各家的渠道建设数和上一年的订单信息,所以我们推测 A 的最高订 单为 15,而 a 订单的最高需求量 10。 2、第二年策略制定:这一年我们还是主打 a 产品不变,但是会 空出一部分资金来做 A,用以辅助 a。 在渠道建设上,我们在 M1 市场上没有建设任何渠道,这是我们 战略失误的一个地方。在 M2 市场上我们建设了两条直销渠道,目的 是为了销售 A,这个渠道建设后来证明也有问题,在 M3 市场上我们 建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。另外,在 M2 市场上我们 还建设了两个客服。 在广告上,我们在 M1 市场上单渠道投入了两个广告,在 M2 市 场 a 上我们投入了 15 个广告,这个数量后来被证明是错误的,太多 了。在 A 上我们投入了 10 个广告。 在价格上,我们认为虽然 A 和 a 都属于那种价格弹性比较大的 产品,但是今年的价格还不是商家竞争的焦点,所以我们还是维持了 最高价销售, 分别是在 M1 市场 a 的价格为 11, M2 市场 A 的价格 在 为 18,a 的价格为 12. 在成本上,M1 市场,a 的成本还是 4,A 的成本是 10.

在进货量上, 根据我们推断出的我们的最高销售量再加上我们原 来维护的订单量,我们一共进货 30 个 a,10 个 A,也就是说我们现 在一共有 40 个 a,10 个 A. 3、产品销售:在 M1 市场上我们一共 3 个数量单的 a,在 M2 市 场上我们一共拿到了 7 个 a,10 个 A,但是我们失误现在就体现出来 了,在 M2 市场上我们 a 的广告虽然是最多的,但是我们却不敢拿最 大的订单,因为自己没有那么大的分销量,在渠道上我们多建设了两 条渠道。所以最后的销售收入为: M1 a (24+8)*11*8=352 M2 a 12*7=84 A 18*10=180 代理费:6.6 销售收入合计:345.4+84+180=609.4 4、第二年财务收支报告单
2002年财务收支报告单 期初现金 212.5 新贷款额 155 销售收入 609.4 代理收入 609.4 以出售产品生产 254 成本 调研费 4 促销费 41 招聘培训费 19 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资 67 客服人员薪资 10 公司管理费 21

收入 合计收入

支出

压货损失 客户维护费 利息 关税 其他费用 合计支出 利润 新还贷款 现金余额 未还贷款 净资产

0.8 10 34 13.2 0 478 131.4 210 288.9 105 183.9

三、企业经营第三年 1、公开信息分析:在 M1 市场,由于上一年没有多建设渠道, 到今年想建设渠道的时候,产品已经走入成熟期,已经没有办法建设 了。此外,生产厂家的增加,a 产品的市场覆盖率已经接*饱和,所 以我们推断此产品的价格已经开始下降了, 商家们都开始通过价格来 占领市场了。 在 M2 市场由于 A 的原料的禁止开采,必然导致 A 的产量下降, 而原材料的价格上涨必然导致其销售价格也会上涨, 战争的爆发会导 致居民的需求量下降。 在市场 M3 关税的上升导致 B 产品的价格会很高,另外 B 产品 进入市场已经有 3 年了,所以其产品大概是成长期或者是成熟期。共 有五家企业占领这个市场,且销量是逐年提升的,所以其产品应该极 有可能刚刚进入成熟期,根据内部消息和对消费者的分析可以看出, 此商品的需求者对价格不是很敏感,但是对质量、服务和知名度还是 很看重的。 付费信息分析:

90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2003年 2004年

需求量

根据付费信息我们可以更加确定的一件事就是 B 产品的需求量 是逐年提升的。且我们推断出在质量上的最大单不会超过 10,在广 告的单子最高为 5-7. 2、第三年策略制定:在这一年我们还是坚持 a 产品为主线,以 A 和 B 产品为辅助产品。 在渠道建设上, 我们在 M3 市场上一共建设了 3 条直销渠道用来 销售 B,还建设了两个客服用来维护客户。而在 M1 和 M2 市场上我 们根据市场上 A 和 a 的需求量来看,我们现在已有的渠道已经够自 己销售了。所以没有建设任何渠道。 在广告上,我们在 M1 市场上单个渠道投入了 8 个币的广告,在 M2 市场上我们在 a 上投入了 15 个币的广告,在 A 上我们投入了 10 个广告,在 M3 市场,我们投入了 15 个广告,这里包括我们给 B 产 品提升了三个星级的质量。 在价格上, 我们推测今年的各个商家都开始采取价格战来夺取市

场份额,所以我们也开始降价,我们根据定价原则采取的是尾数定价 法,在降价的基础上尽量让损失减到最小。M1 市场 a 产品为 9.99, M2 市场 a 为 10.99,A 为 16.99 ,M3 市场 B 为 26.99。 在成本上,a 的成本是 10,A 的成本是 8,B 的成本是 11(质量 提高 3 个等级) 在进货量上,我们根据自己的最高销售量一共进货 100 个 a,20 个 A,15 个 B。这些进货量不包括客服维护的数量。 3、产品销售:M1 a 52 * 9.9=519.48 M2 a 18 * 10.99=197.82 A 16.3 * 16.99=276.937 M3 代理费:10.989 销售收入合计:508.491+197.82+276.937+269.9=1253.148 4、第三年财务收支报告单
2003年财务收支报告单 期初现金 新贷款额 销售收入 代理收入 以出售产品生产成本 调研费 促销费 招聘培训费 中间商建设费 中介业务员薪资 直销人员薪资 客服人员薪资 公司管理费 压货损失 288.9 516 1253.148 1253.148 451.4 4 104 13 2 2 85 18 24 35.52

B 10 * 26.99=269.9

收入 合计收入

支出

客户维护费 利息 关税 其他费用 合计支出 利润 新还贷款 现金余额 未还贷款 净资产

18.5 62.28 77.71785 0 897.41785 355.73015 621 539.63015 0 539.63

四、企业经营第四年 1、公开市场信息分析:根据对 M1 市场的分析可以看出 a 产品 的价格在这一年会进一步的降低, 并且根据以前的信息推断出 a 的利 润会进一步缩小,其竞争真正的转为价格战。 M2 市场 A 产品由于现在新型原材料的进入, 使其成本进一步下降与 a 一致,所以他的价格也会进一步下降,所以在 A 的产品上商家也会 转入价格的竞争上来, M3 市场消费者越来越关心产品的质量和服务,其关心程度已经 超过价格的关心程度,所以对 B 产品的竞争上要努力提高产品的质 量和服务,在价格上基本可以不做太大的转变。 2、第四年策略制定:在这一年我们除了一如既往的销售 a 以外, 还要全力生产 B,一方面是为了配合 a 使用,另一方面据我们调查显 示,大部分企业的主打产品都是 B,所以我们也要打击竞争对手。A 产品也是附属产品。 渠道建设:我们这一年只在 M3 市场上建设了 4 条渠道,所以我 们现在的渠道建设情况是;M1 市场 8 条直销渠道,M2 市场 6 条直销

渠道,M3 市场上 10 条直销渠道。 广告推广:在 M1 市场上我们单个渠道投了 3 个币的广告,M2 市场 A 打了 8 个币的广告,a 打了 10 个币的广告,M3 市场 30 个币 的广告。 价格制定:我们采取的是尾数定价法,因为考虑到大多数企业也 会采取这种定价方法,所以我们就采取了小一号的尾数定价法。分别 是:M1 市场 a--7.89,M2 市场 a--8.98,A--10.9。M3 市场 B--30 。且 在质量上我们质量提高到了 4 星,单位产品服务费为 7 成本计算:a 的成本为 4,A 的成本为 7,B 的成本为 18(质量 星级提高到 4 级,服务为 7 级) 。 进货量:我们一共进货 30 a 个, 我们一共进货 A 34.3 个 我们 为了打击竞争对手进了最高的 B 23 个。这次最后的进货量我们本着 这样两个原则:打击竞争对手,清理库存。 3、产品销售:M1 a 7.89*48=378.72 M2 a 8.98*7=62.86 A 10.8*38=410.4 M3 B 30*28=840 以上产品销售数量包括客服维护的产品 代理费:7.89 违约金:12

销售收入合计:370.83+62.86+410.4+828=1672.12 4、第四年财务收支报告单
2004年财务收支报告单 期初现金 539.63

收入 合计收入

新贷款额 销售收入 代理收入 以出售产品生产成本 调研费 促销费 招聘培训费 中间商建设费 中介业务员薪资 直销人员薪资 客服人员薪资 公司管理费 压货损失 客户维护费 利息 关税 其他费用

600 1672.12 1672.12 967.7 0 72 12 2 2 109 18 28 4.8 25 48 189.26 1476.76 195.36 600 734.99 0 734.99

支出

合计支出 利润 新还贷款 现金余额 未还贷款 净资产

五、相关数据图表

四年成本和利润柱状图
1200 1000 800 600 400 200 0 -200 2001 2002 2003 2004 成本 利润

四年贷款和权益柱状图
800 700 600 500 400 300 200 100 0 2001 2002 2003 2004 贷款 权益

四年贷款和权益柱状图

四年利润和权益折线图
800 700 600 500 400 300 200 100 0 -100

利润 权益

2001

2002

2003

2004

六、总结 作为市场总监我出的错误有:第二年在 M2 市场盲目扩大渠道。 在 M1 市场没有扩大渠道。 第三年错误估计市场态势,浪费了大量的广告主要在 M1 市场和 M2 市场。 第四年忽略了潜在竞争对手的威胁。形势估计的过于严重,造成 成本过高,利润减少。 最大的问题就是:考略问题还是不够全面和系统,没有充分的利 用一切有利的因素,眼光还是不够长远,思维不够缜密! 一个好的市场总监应该具备长远的眼光,缜密的思维,不服输不怕苦 的信念,还有就是敢于去赌的勇气!

最后,感谢丽姐和梅老师不辞辛苦的指导!

2012 年 10 月 31 日


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